理思汽车当天发布了拒绝 9 月 30 日的 2024 年第三季度财报：总营收为 429 亿元，同比增长 23.6%，环比增长 35.3%。净利润为 28 亿元，同比增长 0.3%，环比增长 56.2%。不按好意思国通用管帐准则，净利润为 39 亿元，同比增长 11.1%兼职学生，环比增长 156.2%。

财报发布后，理思汽车料理层召开电话会议，理思汽车董事长兼 CEO 李思、CFO 李铁、总裁马东辉以及高档副总裁邹良军参加会议并回话了分析师发问。

以下为本次电话会议分析师问答表情主要内容：

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao：起首恭喜本季度公司守护了罕见坚忍的功绩增长。我有两个问题。第一个问题辩论理思 L 系列增程式车型改日的增漫空间。我看到料理层给出的全年（销量）指标指导是在 50.2 至 51.2 万之间，这代表理思 L 系列在四季度的平均月销不错达到 5.3 万的水平。那么，瞻望来岁，料理层合计理思 L 系列未必还有多大的增漫空间？淌若有的话，这种增漫空间是来改过的车型，比如理思 L5，照旧现存车型的改款？或是出口？照旧低线城市的浸透？

邹良军：对于你的第一个问题。咱们但愿理思来岁的销量增速能够达到高端新动力汽车（NEV）市集（20 万东谈主民币）增速的两倍。

摩根士丹利分析师 Tim Hsiao：我的第二个问题辩论理思智驾。在本年 9 月份，理思汽车推出了车位到车位的“一键智驾”功能内测版。料理层揣度什么时候驱动全量推送？另外，来岁跟着硬件升级的到来，理思汽车城市 NOA 功能（导航赞助驾驶功能）是否有契机进一步下千里到新款 Pro 的车型？

马东辉：在畴昔的十个月，理思智驾完成了几个大版块的迭代，从最驱动的“轻图”，到其后的“无图”，再到“端到端”，不错看出民众对理思汽车智驾的招供和期待也越来越高。

对于你问题里提到的车位到车位的“一键智驾”功能，咱们策动在本年年底，也便是 12 月之前，全量推送给总共的 AD Max 用户。同期，咱们也将一同推送“世界 ETC 不退出通行能力”。咱们会罗致 VLM 模子来识别 ETC，不管是从城市到高速的 NOA，照旧从高速到城市的 NOA，皆不会因为通过 ETC 收费站而退出，但愿能给用户带来愈加畅达的体验。

另外，对于面前城市 NOA 是否有契机下千里到 Pro 车型的问题。因为城市 NOA 需要更强的感知能力以及更高的算力，面前的城市 NOA 不撑捏现金的 Pro 车型。对于后续的新车型，也请民众慈祥咱们新址品的发布会。

德意识银行分析师 Bin Wang：我的第一个问题是对于来岁理思的纯电车型。能否请料理层与咱们共享一下新车型具体的推出时期、它方位的价钱区间以及料理层期许的月销量？我看到网上有媒体报谈称，理思会在来岁年中的时候推出理思 i6，这个音问是否准确？

李思：至于详备的居品策动，咱们会在适宜的时期通过庄重的居品发布会和民众作念共享。因为对于这种全新的居品隐敝责任还诟谇常环节的。合座来讲，咱们对后续的纯电车型还诟谇常有信心的，正如咱们增程 L 系列在高端新动力车市集的发扬，咱们会尽力让理思的纯电 SUV 置身高端纯电市集的第一梯队。

德意识银行分析师 Bin Wang：我的第二个问题是，本季度公司是否有 CEO 股权奖励？在之前的会议上料理层曾提到（销量）过 50 万的话就不错阐发有奖励。面前的年销量还莫得达到 50 万，本季度（的股权奖励用度）未必有若干？在第四季度还会有若干关连用度？另外，分离用度时期节点的原则有哪些？

李铁：对于你提到的 CEO 股权引发。拒绝 9 月 30 日，公司揣度前三季度的销量应该不错达到首批股权引发指标，即 12 个月内销量高出 50 万。因此，咱们在第三季度基本阐发了 5.93 亿东谈主民币的股权引发用度。第四季度还会额外披发 4200 万东谈主民币。每一批股权引发用度披发的时期点取决于是否终局“50 万销量”的指标，每次的引发用度均相易。

高盛分析师 Tina Hou：起首恭喜本季度罕见好的功绩，相当是整车毛利率发扬罕见亮眼。

我有两个问题。第一个问题是对于理思在第四季度的销售政策。因为一般在四季度各个车企的销售政策皆会有调动，是以思请教料理层，公司第四季度的销售政策有哪些策动？同期，我看到料理层给出的四季度销量指导与三季度比拟可能只增长了未必 1 万到 2 万辆；可是旧年四季度比拟三季度的增长其实是在 26000 到 27000 辆。本年其实咱们还多了一款车，但合座销量的指导比较保守。思问料理层这是如何议论的？是不是本年的销售政策不会像旧年雷同补贴的那么多？

邹良军：起首，在现时的市集竞争大环境中，理思 L 系列的销量依然保捏坚忍。这主要收获于理思品牌融会度进步、终局了 100 万台车的寄托以及智驾能力的赶快壅塞。咱们对第一季度的销售罕见有信心。

本年以来，诚然市集竞争罕见利害兼职学生，但理思汽车的市集份额一直在遏抑提高。第三季度，咱们在 20 万东谈主民币及以上的新动力汽车市集的市集份额达到了 17.3%，创下历史新高。同期，理思 L6 自上市以来，单月寄托量也曾高出 2.5 万辆，总寄托量高出 13.9 万辆。在本年上市的新车中，理思 L6 是销量最佳的车型。

销售网罗方面。咱们在本年下半年启动了新一轮的营销矫正，赋予每个销售区更多运营自主权。每个省的营销负责东谈主将负责合座运营，而不是像畴昔那样只负责销售。有了运营自主权，每个省的负责东谈主皆不错证据当地市集情况，开展区域特定的销售和营销活动，进一步进步品牌知名度和市集占有率。分区域来看，针对不同省份的竞争形态，咱们会证据当地情况制定具有针对性的区域销售政策。

高盛分析师 Tina Hou：我第二个问题与公司的销售网罗关连。本年到面前为止，好像理思汽车的门店数目没若何增长。到本年年底以及 2025 年，料理层是否有具体的膨胀策动？

邹良军：咱们揣度到本年年底，理思汽车的零卖门店数目将高出 500 家。咱们本年进行了一项要道的渠谈调动步伐，即渐渐替换掉销售网罗中发扬较差的购物中心门店，用旗舰店、中心门店（AutoPark）拔帜树帜。咱们的中心门店比例从 2023 年底的 24% 增多到了本年年底的 40% 以上；在中国市集中，咱们总展位数揣度将从 2023 年底的 2600 多个增多到 2024 年底的 3600 多个。同期，咱们也在扩大理思汽车在三线城市和一些重心四、五线城市的销售和办事网罗掩盖。至于具体的门店指标，咱们会在来岁第一季度财报发布后再与民众共享。

中金分析师 Jing Chen：我这边有两个问题。起首，刚刚李总（李思）也提到了，跟着更多增程混动玩家的加入，市集竞争会有所加重。瞻望来岁，理思 L 系列的发布也将满两年了。在理思汽车总共这个词混动居品方面，料理层揣度会作念哪些进步和迭代？尤其是在时期方面，料理层合计有哪些粗陋的宗旨是不错进一步进步的？

李思：我合计汽车的竞争是包含了时期、居品、供应链、销售、办事等在内的笼统规划能力竞争。增程仅仅时期中比较环节的一项，但完全不是全部。理思 L 系列在改日一、两年还皆处在“青丁壮”的阶段。此外，滥用者在购买理思汽车以后，咱们还会捏续地更新功能、升级体验，捏续地进步居品价值。在软件、硬件体验的居品融会能力方面，理思汽车应该是行业发扬最佳的。

瞻望改日三到五年，我合计最大的变量来自东谈主工智能，包括“基于真确的东谈主工智能的智能驾驶”以及“基于东谈主工智能的智能助手”。它们将给滥用者带来和今天完全不同的体验，亦然真确质变的驱动。

临了，我还思提示民众的少许便是：2024 年于今为止，全球市集最受滥用者招供的新车是理思 L6。这是销售端实打实的效果。从发布于今的六个月，理思 L6 累计寄托量也曾高出了 13.9 万台，而且产能彰着称心不了订单的需求。工场还需要在 2025 年春节时期终局扩产，才不错更好地称心更多滥用者的需求。

中金分析师 Jing Chen：我的第二个问题辩论外洋市集。针对外洋市集，面前理思汽车里面是否有更激进的政策？淌若是的话，这种政策调动是基于若何的议论？能否请料理层再与咱们先容一下面前公司里面是否有对外洋市集的粗陋测度？包括一些重心市集的进入、销售渠谈的叮嘱，以及 2025 年外洋市集合否成为理思汽车比较环节的销量增长增量？

邹良军：对理思汽车来说，外洋市集的环节性无须置疑。咱们的外洋市集政策与其他车企不同。拒绝面前，咱们也曾在包括中亚的哈萨克斯坦在内的多个国度和地区建设了办事网罗。这些办事网罗能够有用匡助咱们扩大理思汽车在外洋市集的市集份额。

至于外洋销售市集的采选。中东和中亚将是咱们首批慈祥的指标销售区域。在此基础上，咱们将遏抑探索、评估总共具有较高增长后劲的市集，遏抑扩大理思汽车在全球的销售网罗。不外，咱们暂时不议论进入西欧和北好意思市集。

好意思银好意思林分析师 Ming Hsun Lee：我这边有两个问题。起首，就在前几天，理思汽车庄重对总共 AD Max 用户全量推送“端到端 + VLM 双系统智驾惩办决策”。面前从用户体验的角度来看，端到端的 NOA 比拟畴昔有什么最大的跳跃？另外，本年三个季度以来，AD Max 版块的销量有莫得显耀的占比变化？

马东辉：起首，在“端到端 + VLM 双系统智驾惩办决策”推送之后，咱们合计总共这个词智驾的想法会从“功能”形成一种“能力”。换句话说，会从“城市 NOA”、“高速 NOA”的功能形成真确的、有监督的智驾能力。这亦然从章程算法形成真确 AI 大模子的转换。

对用户而言，其实这带来的价值照旧比较多的。我举两个例子。起首，“收受里程”，咱们称之为“MPI”（平均收受里程），会变得更长，况且跟着模子参数以及磨真金不怕火数据量的增多，MPI 里程数会大幅进步。这就意味着有高质地磨真金不怕火数据的企业会在改日竞争中具有完全的上风。第二点是安全。全场景的安全里程，咱们称之为“MPa”，也会得到大幅进步。比拟东谈主类驾驶员，咱们预测此次“端到端版块”会进一步进步安全里程数，能达到东谈主类安全里程的 3 到 5 倍。另外，跟着大模子能力的进步，咱们在 AEB（自动迫切制动）以及 AES（自动迫切转向）等方面的安全性也会有显耀的进步，紧要事故数目也必将大幅镌汰。

对于 AD Max 对总共这个词销售的影响其实还诟谇常显耀的。在 30 万东谈主民币以上的 AD Max 版块，咱们的销量进步到了一定水平；在理思 L6 销量中 AD Max 的占比也在捏续进步。

好意思银好意思林分析师 Ming Hsun Lee：我的第二个问题辩论理思汽车的充电站。刚才李总（李思）提到面前理思汽车也曾有 1000 个充电站。思请教料理层，揣度到来岁年底咱们的充电站未必能达到若干个？另外，面前理思汽车的充电站未必有若干是自建、若干来自第三方？来岁公司对充电站方面的成本支拨测度是若何的？临了，面前理思汽车充电站的使用率未必如何？因为我看到面前理思纯电车 MEGA 的保有量还比较小。是不是好多理思汽车充电站皆是其他品牌的车在用？如斯一来，从毛利的角度来看，充电站的增多其实并不会对公司的毛利率带来负面影响。这种说法是否准确？

邹良军：咱们的策动是建设行业最大的 OEM 充电网罗。在咱们新款新动力车型上市之前，咱们但愿能在重心城市建造更多充电站，数目上应该会高出特斯拉。

以咱们新款新动力车型上市为时期节点，咱们的指标是建造高出 2000 座充电站并干涉运营，到 2025 年底该数字将达到 4000 座。面前，理思汽车的超充网罗掩盖 9 条国谈，总里程高出 5.4 万公里，掩盖率达到 63%。到 2025 年底，咱们将在高速公路沿线开发 1200 多座超等充电站，掩盖 90% 的国谈。除高速公路和城区掩盖外，咱们还将采选性地掩盖中长距离自驾阶梯，称心用户的家庭出行需求。例如来说，咱们在珠峰建造的超等充电站将于本年 10 月干涉运营；来岁四月，咱们也将在 318 国谈终局超充网罗的端到端掩盖。

至于城市中的团结超充站。拒绝面前，咱们也曾开发了 500 多座团结超充站，揣度到来岁年底，该数字将会高出 3000 座。

汇丰银行分析师 Yuqian Ding：我的第一个问题思请教料理层，面前在 20 万东谈主民币以上价钱区间的品牌勾通度是否与料理层年头时探讨的宗旨近似？在行业整合的流程中，料理层合计该如何应付全品类品牌高端车型以罕见他有科技布景的新势力品牌的侧面打击？

李思：在咱们还莫得推出纯电 SUV 系列居品线的前提下，理思汽车在 20 万东谈主民币以上 NEV 的市占率每个季度皆在进步，在第三季度也曾到了百分之十七点几。

在我看来，永恒以来，不管哪一个品牌进入市集，民众皆会面对合并个、最根蒂的挑战，即咱们提供的每一款居品能否在方位的价钱区间为用户提供最初的居品价值。这是一切的中枢。耐久而言，咱们还诟谇常有信心。咱们确信，通过理思汽车的增程和纯电的居品线，理思汽车有能力捏续获取更多的市集份额。咱们耐久的指标是但愿能在 20 万东谈主民币以上的 NEV 市集中拿下 25% 以上的市集份额。

汇丰银行分析师 Yuqian Ding：我的第二个问题是，我在中大型尺寸的家用大型 SUV、 MPV 市集中不雅察到新增车型的供给渐渐增多。料理层是否会合计家庭用户的领域可能已被部分触达？有莫得哪些料理层看好的、细分的蓝海契机？

李思：我合计理思汽车对总共这个词家庭市集的挖掘才刚驱动，尤其是东谈主工智能对自动驾驶以及座舱体验产生改变后，家庭市集空间的可思象和创造力会变得更强。我合计咱们并不急于去开拓更多的市集，而是应该把这个市集作念得更好。

另外一方面，从纯电的角度来看，好多东谈主合计是不是 30 万东谈主民币以上的纯电居品会很难卖。但事实是，30 万以上的纯电居品，淌若思找到像理思 L7、L8、L9 这么具备居品力的居品，民众仔细思思，市集反而是莫得的。是以，好多时候咱们说不管是从东谈主工智能的角度，照旧从增程之外的纯电角度来看，这种中大型 SUV 骨子上还有更多市集空间不错挖掘。是以咱们并不急着去开拓市集，“不行拿着金饭碗要饭”。

中信分析师：我这边有两个问题。我的第一个问题辩论自动驾驶。料理层能否与咱们共享一下面前自动驾驶的进展以及改日测度的结构？从中耐久的维度瞻望改日，自动驾驶的时期迭代是否会放缓？淌若说放缓的话，这会不会导致各家公司时期相反的粗放？

马东辉：面前理思汽车是以“监督智能驾驶”为宗旨去开展时期研发以及居品迭代，打造真确的“车位到车位”、全场景莫得断点的居品体验。同期，咱们合计在智能驾驶方面，东谈主机交互也需要居品和时期改造。面前，咱们也曾驱动进行用户内测，通过之后也会络续推送给全量用户。

面向耐久，咱们同期也启动了 L4 级别的自动驾驶预演，在现时的时期阶梯基础之上，咱们会盘考能力更强的车端 VLM 模子以及云表视觉模子相结合的强化学习体系。另外，咱们也会捏续加大在智能驾驶基建方面的干涉，保捏咱们在磨真金不怕火算力以及智能磨真金不怕火里程数方面的最初。

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对于各家公司智驾能力的问题，咱们不合计差距会粗放。因为从耐久来看，自动驾驶对车端的算力、云表的算力以及磨真金不怕火数据资源的需求干涉诟谇常大的，改日自动驾驶对大模子算法的能力条款会越来越高。咱们合计这其中的差距反而会越来越大。

中信分析师：我的第二个问题辩论改日的降本增效责任，对此料理层有哪些看法？伴跟着销量的进步，公司改日降本的空间主要包括哪些要素？比如采购、时期或是折旧等等。

马东辉：降本增效方面。咱们会从端到端、全链条来寻找这么的契机，包括刚才您提到的时期改造、采购质地，减少阔绰，提高咱们和团合资伴的产能欺诈率，以至包括愈加高效的物发配送形式。这些皆需要罕见详尽化的运营。

张开来说。起首，咱们合计时期改造对于降成本诟谇常环节的。比如，增程包含电驱动、总共这个词系统的集成化、以及中央规章单位的集成化。这不仅不错提高居品力，还不错进步咱们成本的竞争力；在供应端，咱们也曾搭建了统一改造的平台，让咱们的团合资伴更早介入，与咱们沿途寻找更好的联想决策和工艺决策以及镌汰成本的契机；在团结方面，咱们永远是主张“双赢”的理念，这也有益于产业的耐久发展；此外，咱们和会过零部件的平台化打造爆款居品；在团结份额方面，咱们会愈加聚焦、聚量，进步产能欺诈率，从而带来成本的优化契机。

同期，咱们永远在欺诈数字化、智能化，将它们应用在理思汽车我方的工场，同期赋能团合资伴，减少制造流程中成本的阔绰，提高制造开发的通畅率，最赶走尾成本优化。

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